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　　2023年，寿险业将呈现出怎样的发展态势？这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专访了中国太保寿险总经理蔡强。

　　中国太保寿险总经理 蔡强

　　不主动转型，阵痛期会更长

　　《中国银行保险报》：2022年寿险业业绩继续下滑，行业纷纷走向转型之路。行业下滑原因有很多，但为什么这两年下滑如此之快？

　　蔡强：我们看见这几年行业下滑非常快，但是却忘记了在2015年到2018年这几年的大发展，没有人问为什么会涨得快，正所谓来得快去得快、涨得快下滑得也快。

　　主要原因是行业的发展缺少持续的基础。2015年取消代理人资格考试后，诸多公司放弃了原有的专业化改革，行业再一次燃起大进大出、人头驱动、人海战术的冲动，这种粗放式发展背后是流沙之基，当人口红利用尽后，行业自然会快速下滑。

　　所以我们要回到初心，补之前没有补完的功课。中国保险业该走的路和发达国家一样，都要从过去的“三板斧”——人海战术、产品炒作、短期激励这种粗放的模式转到精细化、职业化、专业化。在美国，保险业实现这个转型差不多花了10年时间，经历的阵痛期也有3到5年时间。但我们没有沿着这条路坚持走下去，没有及时转型，而是继续走原有的粗放式道路，这必然会带来更强烈的阵痛。尤其大部分公司都是在被动调整，而不是主动转型，导致这个阵痛期会很长。我们要清醒地看到，主动转型既是在国家进入高质量发展新阶段的顺应时势，也是落实监管部门对保险业回归民生保障、牢守风险底线的工作要求。转型是必经之路，宜快不宜慢，宜早不宜晚。该交的学费一定要交，该走的路一定要走。

　　保险业的外部挑战可谓三期叠加：经济增速下滑带来的需求低迷、疫情冲击、行业转型的压力，这是史无前例的，倒逼我们一定要做彻底性、根本性的改变。唯有主动转型，甩掉过去的模式，才能积累新能力、创造新动能。

　　一位科学家说过，人最大的迷失就是，做同样的事，但希望有不同的结果。现在很多公司就是这样，模式没有变，却幻想随着外部环境的好转，经营会有所起色。但结果正好相反，因为时代已经变了，原来那样的好日子不会再有了，如果不改变就会为消费者所抛弃，就会为社会所抛弃。

　　转型不能“既要又要”

　　《中国银行保险报》：现在一些公司虽然也在谈转型，但雷声大雨点小，难以落地，为什么会这样？

　　蔡强：第一，不敢取舍。转型一定要经历舍弃之痛，如果战略定力不够，一遇到业绩下滑，转型就缩了回去，那么便难以成功。转型最难的时候是新模式还没有形成效率优势，甚至比旧模式效率还低，这就会让转型摇摆不前，甚至停留在口头上。

　　转型者一定要有决心去除旧的模式。就像拆迁一样，如果你不断地在老房子上加建筑物，加到一定程度就没有办法加了。要想盖成高楼大厦，只有将老房子推倒，重新打地基。行业也是一样，原有模式已经到顶了，优化的空间非常小，上面已经摇晃，下面的基础也不牢靠。这时就需要将原有模式舍弃，打下新“地基”，建立新模式，建立起更适应时代、更结实、更宽阔、更能够支撑其未来的“高楼大厦”。

　　第二，没有触及根本，而是依然停留在战术上的局部改进。转型是一个根本性的战略工程，是一个新模式替代旧模式的整体性过程，而不是一个渐进性、改善性的战术工程，需要寿险公司进行全面、蜕变式的变革。如果仅是改进原有模式，这不是转型。

　　第三，执着于局部的投入、碎片化的改善，而缺少对新模式系统的顶层设计。转型需要对新模式的细致设计，就像盖房子，有蓝图才知道一步步怎么走。比如要实现寿险的职业化、专业化转型，就要用优增优育代替人海战术，用需求分析代替产品促销，用长期牵引代替短期激励，等等。新模式一定是环环相扣的新工作闭环，转型者必须在转型中对它进行全面、细致、长期的设计，避免打碎旧模式后形成真空，带来混乱和茫然。

　　从这三种做法中，我们也可以看出问题的根本：主动转型一定是坚决的、根本的、系统的；被动转型一定是摇摆的、渐进的、碎片化的。可以将转型拆分为两个关键字，一个是“转”；一个是“型”，两者缺一不可。“转”是“从旧到新”，“型”是“新模式体系化”。“转型”就是将旧的模式摒弃，建立起新的模式。

　　外部环境中的短期与长期变量

　　《中国银行保险报》：当前行业发展面对诸多变量，如人口红利终结、疫情变化等，您认为这些变量哪些是暂时的，哪些是长期的？

　　蔡强：大家普遍关注的经济下行就是短期的变量。当前中国经济的确面临一些挑战，需要寻找新动能。但是这种挑战是世界性的、周期性的，下滑和疲软总会过去，繁荣一定会到来。我认为，无论从体量、增量，还是潜力而言，中国经济的长期发展还是向好的。长期来看，中国经济会进入新常态下的可持续发展，这种趋势不会改变，这是保险业长期稳健发展的基石。

　　保险需求向个性化、专业化的服务转变是长期趋势。随着互联网消除了信息不对称，消费者的保险意识越来越强，专业知识积累越来越多。此外，当越来越多的消费者进入到中等收入群体后，他们的保险需求发生了改变。这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更加专业。他们通过互联网了解保险的情形远远超过通过营销员、银行人员了解的情形。更重要的是这一群体由于财务需求多元化，需要有人帮他们做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他们做资产配置的建议、风险管理的建议。

　　这就意味着以前那种靠爆款产品包打天下、大卖热卖的情况不会出现了，个性化、专业化的顾问式服务，细分而创新的产品，贴身的保险保障解决方案将成为主流。这会从根本上改变保险业的经营模式，也是我们变革的原因。原有的粗放式经营模式需要淘汰，保险业必须进行产业升级，着眼于满足人民日益增长的美好生活需要，丰富产品供给、深化供给侧结构性改革是整个行业的必然选择，打造高技术含量的经营体系，才能抓住下一个大机会。

　　疫情推动保障需求快速增长是长期趋势。疫情会大大提升消费者的风险意识，这会改变其消费习惯，大大推动保险需求的快速增长。

　　老龄化推动保险业快速发展是长期趋势。当前我国已经进入老龄化社会。目前，第一支柱基本养老保险、第二支柱企业年金加职业年金对退休后的养老储备是不够的。故而需要大力发展第三支柱个人养老金，从而提升养老金替代率。当前第三支柱已经成为国家战略，我们看到，2022年个人养老金相关政策不断出台。由于寿险具有独特的长期投资能力、长期储蓄以及长寿风险管理能力，未来第三支柱的大发展是国家赋予保险业的重要使命，将会给保险业带来巨大机会。

　　上述这些也是我们选择快速转型的原因。与此同时我们要清楚地看到，今天的寿险公司不仅面对行业内的竞争，还面对来自银行、证券、互联网等行业的跨界竞争。因此，我们要快速将自己的新能力建立起来，才能赢得新的发展契机。换句话说，如果想成为弄潮儿，你一定要有滑板，一定要知道怎么冲浪，否则要么会被大浪淹没，要么会被浪潮甩在后面。

　　未来代理人队伍的发展趋势

　　《中国银行保险报》：您认为，未来代理人队伍会发生什么转变？

　　蔡强：职业化、专业化的人数占比一定会超过50%。未来，代理人数还将下滑，那些真正想将保险作为终身职业的代理人一定会成为主流。以前，我们代理人队伍都是“劣币驱逐良币”。很多优秀的人带着美好的梦想进入行业后，面对“高度污染”的行业队伍，最后无奈地离开。未来的代理人队伍一定是“良币驱逐劣币”。主流将是高度敬业、全职、高度专业化的代理人，兼职的、不专业的、急功近利的代理人会被自然淘汰。我认为，未来的代理人队伍中，职业化、专业化的人数占比一定会超过50%。

　　核心代理人平均收入要提升至社会平均工资的3倍。在美国，保险代理人的收入要比社会平均收入高很多倍。太保寿险也定下一个目标，希望在5年时间里，将核心人力的平均收入提升到社会平均工资的3倍，这样才能吸引优秀的人才加入，成为职业代理人，他们才能真正地敬业，真正地爱护客户，而不是将保险作为赚快钱的工具。我相信，未来代理人的平均收入至少会是社会平均收入的3倍。

　　当满足这两个条件时，就说明转型已经基本完成了。对于寿险公司，该如何做呢？首先要将那些把保险作为赚快钱工具的代理人和虚假人力主动剔除掉，形成正向价值观。毕竟，我们只有尊重自己的行业，相信自己的行业，愿意一辈子做这个行业，才能达到专业，才能赢得别人的尊重。其次要将资源投放到那些愿意长期、终生做保险的代理人身上。要是我们抓住这两点，保险业一定会成为令人尊重、高尚的行业，转型自然就成了。

　　转型难往往只是借口

　　《中国银行保险报》：大家都说转型难，您怎么看？

　　蔡强：我们都说转型难，但对于转型领导者，这往往只是一个借口，关键是愿不愿意做正确的事，有没有勇气做，够不够坚持。如果做到这3点，转型就不难了。

　　尤其第一点，转型领导者关键是要做对的事，而不是仅仅把事做对。否则就是以战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。这背后不仅仅是认知问题，还有患得患失的心态。很多人都知道怎么做，要转型，但是一想到风险，一想到责任，一想到短期业绩，就迈不出去了，而是寻找各种借口拖延。其实转型的困难往往不如我们想得那么大，与其在思想中纠结，不如先跨出第一步。比如太保寿险在2021年启动“长航行动”，并制定转型路线图，持续推进深化转型。到2022年三季度，转型初见成效，单季新业务价值增速开始由负转正。

　　转型中，最难和最关键的就是“转心”，观念的改变最不容易，人心转了，就自然会产生行动，转型自然就水到渠成了。当大家在短期内形成共同的认知、方向和策略后，就会长出越来越多的果实。这些果实会推动更多的人接受共识，相信转型，转型之势就起来了。